人を動かすマーケティングテクニック!知っておきたい6つの心理効果

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こんばんは!
マーケティングコンサルタントの落合正和です。

マーケティングスキルはビジネスを大きく左右する重要なスキルであるにも関わらず、学校や会社ではほとんど教えてもらえません。一見難しいように感じるこのスキル。実はいくつかの心理テクニックを使えば、あなたもカンタンに操ることができます。あなたも今日から活用してみませんか?

返報性の原理

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱きます。
この心理を「返報性の原理」と言います。

この返報性の原理があるために、親切や贈り物、招待などを受けると、お返しをしないことに罪悪感を感じてしまう人も多いです。

スーパーの試食、デパートの化粧品売り場でのメイクなどは、意図的にこのテクニックを使っています。

このように、返報性の原理を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得るというテクニックは、マーケティング手法としてよく使われています。

特に日本人は義理堅い人種ですから、この心理テクニックは極めて有効です。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、ある選択が多数に受け入れられている、流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを指します。

コンビニや駅のトイレでよく見かける「いつもトイレをきれいに使って頂きありがとうございます」という貼り紙。

あなたも見たことがあると思います。

この貼り紙をすることで、

「みんないつも、このトイレをきれいに使っている」という情報を、これからトイレを使う人の脳内に瞬時に刷り込んでしまうことができます。

無意識に”みんなきれいに使っているのだから自分も…”と考えるわけです。

バンドワゴン効果は選挙などでも顕著に現れます。

マスメディアの選挙予測報道などで、優勢とされた候補者には。票が集まりやすくなります。

優秀な選挙プランナーは、必ずマスメディアの報道姿勢もチェックした上で票読みを行い、選挙プランを立てています。

フットイン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアは、初めに小さいお願い事を受け入れてもらうことで、次に大きなお願い事を受け入れてもらいやすくする方法です。

最初に共感を得やすい小さな要求を提示し、相手から賛同の意思表示をもらった上で、徐々に本題に移るというテクニックです。

営業の現場ではよく活用されていますね。

洋服屋さんで、「試着だけでもしてみませんか?」と促され、試しに試着すると、「とてもお似合いですね。今なら10%OFFですよ!」と購入を促される。

そんな経験はありませんか?

これは、試着という小さな要求に賛同してもらい、その後、本題である購入を促すフットイン・ザ・ドアのテクニックです。

ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスは、最初に希望する要求より難しい要求を行い、後で比較的容易な本来希望する要求を行う方法です。

政治や外交、M&A交渉の舞台でよく使われるテクニックです。

具体的な事例で説明すると、ある企業が取引先に対して、月額300万円のサービスを売りたい!としましょう。

最初は「このサービスでしたら月額500万円はいただきたいです。」と切り出します。

500万円が「高い!」と思った相手は当然「NO」といいます。

その回答を得た直後に「500万円は確かに高いかもしれません。しかし私どもも、このサービスに自信を持っていますので、せめて300万円はいただけませんか?」と持ちかけます。

すると取引先は、値切りに成功したような感覚に加え、先ほど断ってしまったという罪悪感を持っているため、「では、300万円で」と要求を受け入れてしまう。

このように、門前払いされるくらい高い要求を先にだし、断られた直後に、すっと小さな要求に変えることで、受け入れてもらいやすくなるという人間心理に漬け込んだテクニックが、ドア・イン・ザ・フェイスです。

ローボール・テクニック

ローボールテクニックとは、最初に魅力的な条件を見せて、相手を食いつかせてしまってから、条件をつりあげたり、不利な条件を提示するというようなテクニックです。

一度食いついてしまうと、後戻りしづらくなる、という人間の心理をうまくついたテクニックです。

事例を上げてみましょう。

店員:このスポンジを使うと、こんなにキレイに汚れが落ちるんです!しかも僅か1000円です!買いませんか?

客:ああ、それなら買います!

店員:ありがとうございます。でも、この洗剤を使わないと、ここまでの洗浄効果は得られません。洗剤は月額3000円になります。

客:(もう買うって言っちゃったし…)「わかりました。」

この手法、セミナー営業などでは、よく使われていますね。

このテクニックは非常に効果的ではありますが、実際の条件提示をする段階で、「最初から条件言わないのは卑怯だ」と相手に嫌悪感を抱かせないように使わなければなりません。

ランチョン・テクニック

「食事中に提示された意見は好意的に受け取られる」という人間の心理を活かしたのがランチョン・テクニックです。

政治家が外国の要人と会う時は、ほとんどの場合、食事の席が用意されてます。

企業間で重要な交渉を行う時も、まずは食事でも…というところからスタートするのが普通です。

ランチョン・テクニックは、米国の心理学者グレゴリー・ラズランが提唱した学説。

人は食事で気分が満たされていると、相手の要求を受け入れやすい傾向にある、とのこと。

食は人間の三大欲求のひとつです。

食べている時は、つい無防備になってしまったり、開放的になってしまうところ、あなたにもありませんか?

まとめ

以上、6つのマーケティングテクニックをご紹介させていただきました。

「あぁ〜このテクニックで営業された経験ある!!」と感じた方も多いのではないでしょうか?

今日お伝えしたテクニックは本当に強力ですので、くれぐれも悪用しないようにしてくださいね!

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ABOUTこの記事をかいた人

落合正和

マーケティング・コンサルタント&Webメディア評論家&ブロガー 2010年よりソーシャルメディアマーケティングに注目し、現在はオフラインでの商圏分析とソーシャルメディアマーケティングを融合したナレッジをベースに、企業や政治家、プロスポーツ選手といった方々へのコンサルティング活動、講演活動を行っています。 著書:はじめてのFacebook入門【決定版】(秀和システム)